Schauen Sie gerne Werbung ?

Das ist eine der ersten Fragen, die ich jeweils in Marketingseminaren stelle. Erstaunlicherweise heben nur die wenigsten ihre Hand. Wenn ich danach frage, wer selber Werbung schaltet, schiessen die Hände in die Höhe.

Weshalb machen wir etwas, was wir selber nicht mögen, in der Erwartung, andere damit zu erreichen?

Das Problem bei Werbung ist nicht der gekaufte Platz an sich, sondern das, was Unternehmen mit diesem gekauften Platz machen. Niemand mag es, wenn einem ungefragt Produkte und Dienstleistungen aufgedrängt werden. Erst recht nicht, wenn die Ansprache dabei so simpel ist, dass wir uns zu recht schämen würden, wenn wir mit einem 3-jährigen so sprechen würden. Oder wenn die Werbung in den privatesten Momenten auf unserem Smartphone erscheint.

Was aber ist die Alternative? Wie können wir unsere Produkte und Dienstleistungen verkaufen, wenn wir nicht Ihre Vorteile und Ihren Nutzen inszenieren, oder die Menschen dort versuchen zu erreichen, wo sie ihre Zeit verbringen?

“Menschen kaufen nicht, was Unternehmen machen, sondern WARUM sie es machen.”

Dieser Satz stammt von Simon Sinek, einem der führenden Marketingexperten der heutigen Zeit. Damit hat er den Nagel auf den Kopf getroffen: Menschen entscheiden sich für Produkte und Dienstleistungen, denen sie vertrauen und in denen sie einen Sinn sehen. Um Vertrauen aufzubauen, braucht es eine Beziehung zwischen dem Anbieter und dem Käufer. Diese Beziehung aufzubauen, ist der Kern des Marketings.

Das wichtigste Element im Beziehungsaufbau ist das Warum. Verkaufen Sie Orangensaft, weil Sie den Menschen einen schönen Morgen bereiten wollen, oder verkaufen Sie den Orangensaft, weil er eine gute Marge einfährt?

Als Unternehmer hoffe ich für Sie, dass Sie finanziell erfolgreich sind. Der Kunde interessiert sich aber nicht für Ihre Marge, sondern für den Orangensaft. Wenn er geschmacklich keinen grossen Unterschied im Angebot findet, nimmt er den günstigsten, richtig?

Nein! Er nimmt den Saft, der zu ihm passt. Zu seinem Lebensstil, zu seinen Werten. Den Saft, mit dem er sich identifiziert. Nur, wenn der Kunde hier keinen Unterschied findet, nimmt er (zu recht) den günstigsten, weil es keine Rolle spielt.

Wer sich als Unternehmen durch sein Warum unterscheidet, hat stets eine Relevanz und kann potenzielle Kunden auf ansprechende Art angehen.

Wofür stehen Sie? Vermitteln Sie es mit Ihrer Geschichte.

Damit der Kunde sich für Sie entscheiden kann, brauchen Sie eine Botschaft, die vermittelt, wofür Sie stehen. Soweit so gut, klassisches Marketing. Das Problem mit der Botschaft ist jedoch: Weshalb ist sie glaubhaft?

Genau hier liegt grosse Macht des Personal Storytellings: Die Glaubwürdigkeit Ihrer Marketingbotschaft ist mit den Personen in Ihrem Unternehmen verbunden. Sei es der Gründer mit seiner Vision oder die Mitarbeitenden mit ihrer Passion: Ihre Kundschaft trifft in der Werbung auf echte Menschen und ehrliche Beweggründe, die authentisch vermitteln, was Sie mit Ihren Produkten und Dienstleistungen in der Welt bewegen wollen.

Ob Sie diese Botschaft mit bezahlter Präsenz oder organischem Content vermitteln, ist zweitranging. Entscheidend ist, dass Sie Einblick in Ihre Absichten und Beweggründe geben, und aus dem Alltag zeigen, woran ihr Unternehmen tagtäglich in der Welt arbeitet. Damit erreichen Sie:

• Kunden, die sich mit Ihnen identifzieren und Fans werden

• Interaktion mit nativem Content und dadurch Einsparungen beim Werbebudget

• Eine strategische Verbindung von Produktwerbung und Unternehmenskommunikation durch eine zentrale Botschaft Ihres Unternehmens

Die Zeit (wenn es sie je gegeben hat), in der fiktive Figuren auf anbiedernd-verkäuferisch die Schokoladenseiten von Produkten präsentierten und damit Erfolg hatten, ist vorbei. Heute, wo jeder Mensch auf YouTube, Instagram und co. persönlich mit der Welt kommunizieren kann, sind auch Unternehmen aufgefordert hinzustehen und zu zeigen, warum es sie in der Welt braucht.

Nutzen Sie diese Chance im Marketing. Nichts ist kostengünstiger und verkauft besser als ein authentischer Auftritt.